営業では、顧客の心をつかむことが重要です。そのため、営業心理を理解し、活用することは大きなメリットになります。よく知られている手法に「フット・イン・ザ・ドア効果」があります。この効果を利用すれば、最初に小さなお願いをしてから、大きなお願いへのステップを踏むことができるのです。
今回は、営業心理学：フット・イン・ザ・ドア効果の活用方法を、具体的な事例を交えて解説します。具体的には、どんな小さなお願いをすればいいのか、どんな注意点があるのか、効果を効果的に活用するためにはどんな準備が必要なのかを解説していきます。
この記事を読むことで、フットインザドア効果を営業に活用することができるようになります。お客様の心を掴み、効果的な営業を行いたい方は、ぜひご一読ください。
フットインザドア効果とは？
フット・イン・ザ・ドア効果とは、顧客からコンプライアンスを得るために使われるテクニックです。この効果は、相手に小さな頼みごとをしてから、より大きな頼みごとをするように仕向けることで発揮されます。このテクニックは互恵性の原則に基づくもので、一度小さな頼み事に同意した人は、より大きな頼み事に応じる可能性が高くなるのです。ただし、この効果はポジティブな行動にもネガティブな行動にも使えるので、利用する際には注意が必要です。
どんな小さなお願いをすればいいのか？
無害だと思われ、応じやすい依頼を選ぶことが重要です。例えば、アンケートへの参加や署名、記事のシェアなどをお願いするのは、小さなお願いです。これらのお願いは小さなものなので、お客さまは簡単に同意してくれるでしょう。また、その依頼が大きな依頼に関連していることも重要です。そうでない場合、お客様は騙されたと感じ、大きな依頼を拒否する可能性があります。
どのような注意点があるのか？
フットインザドア効果を活用する際には、お客さまに誠実かつ明確に伝えることが重要です。虚偽の約束をしたり、依頼の重要性を誇張したりしないこと。また、お客様の気持ちにも気を配りましょう。お客様は、何か意味のある、価値のあることを頼まれていると感じるはずです。もし、お客さまが、自分が操られている、あるいは利用されていると感じたら、応じるのを拒むかもしれません。
必要な準備とは？
フット・イン・ザ・ドア効果を試みる前に、顧客とそのニーズを知ることが重要である。顧客の好き嫌い、興味、目標などを把握する。また、提供する製品やサービスについてもよく理解しておくと、効果的な依頼をすることができるようになります。さらに、契約の条件を明確にすることで、顧客が同意していることを確実に理解することができます。
結論
フット・イン・ザ・ドア効果を活用することは、お客様からコンプライアンスを得るのに最適な方法です。小さな要求から始めて、大きな要求へと発展させることで、お客さまは応じやすくなります。しかし、このテクニックを利用する際には、心遣いと尊敬の念を持つことが重要です。お客さまに誠実かつ明確に接し、お客さまのニーズや関心を把握し、提供する製品やサービスに精通していること。正しい準備をすれば、フット・イン・ザ・ドアー効果を効果的に使って、お客様の心をつかみ、効果的なセールスを行うことができます。
