営業では、相手を説得するために質問力が不可欠です。なかでも、相手の気持ちや考えを引き出すのに効果的なのが、オープンクエスチョンという手法です。ただし、オープンクエスチョンを使いこなすには、その効果的な使い方を学ぶ必要がある。
今回は、営業心理学を徹底解説します：オープンクエスチョンについてです。この記事を読むことで、営業におけるオープンクエスチョンの使い方を具体的に学ぶことができます。
第1節 オープンクエスチョンとは？
オープンクエスチョンとは、単純な「はい」「いいえ」で答えられない質問のことです。オープンクエスチョンでは、相手に考えさせ、より多くの情報を明らかにするような返答を促します。このような質問は営業でよく使われ、お客様の気持ちや好みを把握することで、お客様のニーズに合わせた営業戦略の立案に役立てることができます。
オープンな質問は、顧客の動機を理解し、顧客が持つ反対意見を打破し、あなたのビジネスと顧客の間に信頼関係を築き、顧客の予算とスケジュールに関する情報を得るために使用することもできます。
第2節 オープンクエスチョンのメリット
オープンクエスチョンには、営業マンにとって多くの利点があります。営業担当者が顧客のニーズを把握するのに役立つだけでなく、営業担当者と顧客との間に強い関係を築くことができます。オープンな質問によって、お客様は大切にされている、話を聞いてくれていると感じ、結果的にお客様のロイヤリティを向上させることができるのです。
オープンな質問は、営業担当者が効率的かつ倫理的な方法で情報を取得するのにも役立ちます。シンプルで直接的な質問であれば、営業担当者は多くの質問でお客様を圧倒することなく、お客様から関連情報を収集することができます。また、オープンな質問は、営業担当者が自分のニーズを気にかけてくれていることがお客様に伝わり、営業担当者とお客様との間に信頼関係を築くことができます。
第3節 オープンクエスチョン質問例
オープンクエスチョンとは、好奇心旺盛で、対立的でない方法で使用するのが最適です。オープンクエスチョンの例としては、以下のようなものがあります：
- “この分野で具体的にどのようなニーズやペインポイントをお持ちですか？”
- “私たちの一番のセールスポイントは何だと思いますか？”
- “このプロジェクトがどうなっていくかをイメージして教えてください”
- “価値や成果という点で、あなたにとって最も重要な要素は何ですか？”
- “達成したい重要な目的は何だと思いますか？”
- “このプロジェクトの現在の進捗状況について、どのように感じていますか？”
お客様のニーズ、予算、スケジュールについてオープンに質問することで、営業担当者は貴重な情報を得ることができ、お客様の目標についてより深く理解することができます。
第4節 オープンクエスチョンの活用法
オープンクエスチョンは、対立的な質問ではなく、会話形式で質問する必要があります。オープンな質問は、会話に適切で関連性のあるものでなければならないことを覚えておくことが重要です。成功のためには、営業担当者は適切なオープンクエスチョンをするだけでなく、顧客の話を積極的に聞き、その反応を尊重する必要があります。
オープンクエスチョンを使う上で最も重要なことの1つは、タイミングです。適切なタイミングで、適切な文脈でオープンクエスチョンをすることが重要です。そうでないと、お客様はあなたが尋問しようとしていると感じてしまうかもしれません。オープンクエスチョンを効果的に使うには、お客様のボディランゲージを観察し、読み取ることに時間をかけます。適切であると感じたら、脅迫的でなく、威圧的でない方法でオープンクエスチョンを行い、会話を促します。
結論
オープンクエスチョンは、営業マンにとって強力なテクニックです。オープンな質問をすることで、営業マンは顧客のニーズに関する情報を収集できるだけでなく、ビジネスと顧客との間に信頼関係を築くことができるのです。オープンクエスチョンは営業マンにとって多くの利点があり、会話形式で、対立的でない方法で質問する必要があります。
この記事を読んで、あなたは今、営業におけるオープンクエスチョンの使い方を正確に知っているはずです。この記事を読むことで、あなたは相手を納得させるための質問力を身につけたことになります。この知識があれば、顧客と有意義な関係を築き、セールスを成功させることができるようになるはずです。
