営業では、成約率を上げるために、最初に顧客と信頼関係を築くことが不可欠です。そのためには、アイスブレイクが効果的です。アイスブレイクとは、両者の距離を縮め、コミュニケーションを円滑にするための会話です。
しかし、どのようなアイスブレイクが効果的なのでしょうか。また、失敗しないアイスブレイクのポイントとは何でしょうか？この記事を読むことで、アイスブレイクの基本的な考え方やテクニックを理解し、商談で失敗しないアイスブレイクのポイントを理解し、営業のプロが実際に使っているアイスブレイクの事例を知り、顧客との信頼関係を築くためのヒントを得ることができるようになります。それでは、解説していきます！
1.アイスブレイクとは？
アイスブレイクとは、初めて会った人同士が気軽に会話を始められるような会話のきっかけやトピックのことを指します。ビジネスシーンにおいては、初めて顧客と接する場面や新しいメンバーが加わるチームミーティングなどで使われ、緊張や不安を和らげ、コミュニケーションを円滑にするために重要な役割を果たします。
営業においては、アイスブレイクを上手に行うことが、商談の成立率を高めるために不可欠な要素の一つとされています。適切なアイスブレイクの取り入れ方によって、商談相手との信頼関係や親近感を構築し、良好な人間関係を築くことができます。
2. アイスブレイクが必要な理由
営業や商談を行う際、初めての相手とのコミュニケーションは非常に重要です。しかし、初対面の相手と話をすることは緊張感があり、場合によっては会話が弾まないこともあります。こうした状況に陥ってしまうと、商談を円滑に進めることができず、ビジネスチャンスを逃してしまう可能性があります。
ここで役立つのがアイスブレイクです。アイスブレイクは、初対面の相手と会話を弾ませるための会話のきっかけを提供するテクニックです。アイスブレイクを使うことで、初対面の相手との距離感を縮め、緊張をほぐし、円滑なコミュニケーションを図ることができます。
3. アイスブレイクの種類と例
アイスブレイクには、さまざまな種類があります。代表的なものをいくつか紹介します。
質問を投げかける
「週末に何をしていましたか？」や「最近読んだ本は何ですか？」など、相手に質問を投げかけることで、話題を広げることができます。
趣味や好きなものについて語る
自分自身の趣味や好きなものについて語り、相手にも同じように聞いてみることで、共通の話題を見つけることができます。
簡単なゲームをする
簡単なゲームを通じて、相手とのコミュニケーションを図ることもできます。例えば、「しりとり」や「お絵かきクイズ」などがあります。
4. アイスブレイクを使ったビジネスシーン
アイスブレイクは、ビジネスシーンで広く使われています。ここでは、アイスブレイクを使ったビジネスシーンの例を紹介します。
■ パターン・レコグニション
アイスブレイクを行うことで、お互いのコミュニケーションスタイルを把握することができます。お互いの表情や反応、発言などから相手のコミュニケーションスタイルを推測することができます。この情報を得ることで、商談中にお互いのコミュニケーションスタイルを合わせることができ、円滑なコミュニケーションができます。
■ オープンクエスチョン
アイスブレイクの際には、相手に質問を投げかけることが重要です。特にオープンクエスチョン（開放的な質問）を使うことで、相手の興味や関心、考え方などを知ることができます。また、オープンクエスチョンを使うことで、相手に話す機会を与えることができ、コミュニケーションを円滑に進めることができます。
■ 共感
アイスブレイクでは、相手に共感することが重要です。相手の話を聞いて、共感することで、相手の心を開かせることができます。共感することで、相手との信頼関係を築くことができ、商談がうまくいく可能性が高くなります。
■ 肯定的なフィードバック
アイスブレイクでは、相手に肯定的なフィードバックを与えることが大切です。相手が話している内容に対して、共感したり、質問したり、笑顔で返したりすることで、相手に良い印象を与えることができます。また、相手に肯定的なフィードバックを与えることで、相手のモチベーションを高めることができ、商談成立の可能性が高くなります。
まとめ
このステップでは、アイスブレイクの実施方法や、注意点、成功のためのプランを具体的に立てます。 具体的なアイスブレイクの例を紹介したり、読者が参考にできるようなアドバイスやヒントを提供することが重要です。また、アイスブレイクを実施する前に準備することも必要です。会場や環境の確認、必要な備品の用意、アイスブレイクに使う資料の作成などを考え、プランを練り上げましょう。成功のためには、プランニングが欠かせません。
